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          名家专栏

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          顾客说:我能先交定金、做完了再付费吗?该如何回答?

          21年07月01日 阅读:581 来源: 王无极原创
          文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

            顾客问题:我能先交定金,做完了再付剩下的费用吗?


            心理分析


            1、术前的沟通做的不好,让顾客对您的技术没有安全感,害怕会做不好;


            2、顾客和您没有建立信任感,害怕万一做坏了,钱也要不回来了怎么办;


            3、顾客怕医生不用心,想压着钱以便能够给医生适当的压力,为自己努力做好;


            错误回复


            1、不行的,我们医院有规定,必须先交钱之后才能给您安排手术;(中国人最不喜欢的就是拿规定说事,那样会很没有人情味;)


            2、您去哪家医院见过人家先做手术后交钱的,这样很不合情理吗;(这样的回答会让顾客很难堪,虽然听起来有道理,但实际上并不能解除顾客的顾虑;)


            3、您是不是不相信我们的技术啊,还从来没有遇到过要求先做手术后交钱的;(嘲讽和激将都不能真正解决顾客的担心和顾虑,反而容易引起顾客的不满;)


            正确回复


            我知道您的担心,有时候我也想这样做,但很可惜不行,如果不是特殊紧急的项目,我们都是按照医院的制度和流程,先交费后再进行手术的,我很理解您的心情,不过不必担心,这类项目我们到现在已经做了900多例了,还没有一位顾客不满意要退款的,您看看这些都是以前顾客做过的前后对比图,效果非常明显的,相信我们专家的技术,一定会让您非常满意的。您本身的基础不错,轮廓标准,五官清晰,只需要局部调整就能为您的面部加分不少;


            话术解析


            第一句:我知道您的担心,有时候我也想这样做,但很可惜不行,如果不是特殊紧急的项目,我们都是按照医院的制度和流程,先交费后再进行手术的。(先对顾客的担心表示理解和认同,再委婉的拒绝顾客,让她知道这条路绝对行不通。)


            第二句:我很理解您的心情,不过不必担心,这类项目我们到现在已经做了900多例了,还没有一位顾客不满意要退款的。(委婉的拒绝之后就要开始解除顾客的顾虑,否则顾客会担心、怀疑您们的技术到底行不行,造成后面的沟通障碍;)


            第三句:您看看这些都是以前顾客做过的前后对比图,效果非常明显的,相信我们专家的技术,一定会让您非常满意的。(拿出案例给顾客来看,是最能获得顾客信任的,案例越多说服力越强,因此案例营销是整个营销环节中非常重要的一环;)


            第四句:您本身的基础不错,轮廓标准,五官清晰,只需要局部调整就能为您的面部加分不少。(最后要及时给与顾客鼓励和赞美,让她树立成功的信心。)


            策略建议


            先委婉的拒绝,以开玩笑的口吻告知顾客您理解她的做法,然后再以医院制度为理由婉拒顾客,给顾客看成功对比案例,最后做出相应的承诺,让顾客放心!


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