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          名家专栏

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          患者总说我要考虑考虑,怎么办?

          21年07月26日 阅读:998 来源: 凌晓转载

            一般来说,医患沟通走到最后环节,也就是医生报价后,顾客表示回家考虑,说明顾客存在着一定的戒备心理。我们应从中找到原因,并做好再次来诊的铺垫。


            几个方面的主因:


            1、患者不认同医生或方案,也不愿意进一步交流。


            2、价格超出患者的承受能力,碍于面子只是找个借口。


            3、顾客当天是路过咨询的,还想进行多家对比。


            4、顾客实际目的是想要优惠。


            ... ...


            —  01  —


            对于顾客回去考虑的意愿,医生在表示认可的同时,也要学会挖掘问题。


            首先,我们还是需要真诚的交流,引导患者说出真实的问题。猜测是没有用的,只有患者愿意说出具体情况,我们才能找出相应的一些方法。


            挖掘问题时,我们应以真诚的态度去问患者:”您在考虑什么问题?是不是有什么顾虑问题?还是其他?可以随便说,即便不在这里做治疗也没有关系,因为我很希望通过您的解答,帮助我去总结和提高”。


            有些患者会觉得这牙医态度挺好,会说出自己考虑的问题。找出问题,相应的再找解决的办法,接诊成功率自然就提高了。


            —  02  —


            其次,我们要告诉患者回去考虑的一些内容和信息,也就是树立顾客进行多家比较的参照标准,以及先入为主的优势。


            如果顾客有信任基础,只是表示回家考虑,一般患者会做两件事情:


            第一,回去让家人做个参考,个人不能直接拍板。如果患者跟家人商量,医生一定要建议患者带家人一块过来听听方案,告诉他做不做也没关系,不要给患者任何压力,用一些策略吸引他们来诊即可。


            第二,可能回去之后再了解一下,比如上网了解,或者去竞争对手那里对比一下。如果对比价格,可能我们机构没有太多的优势,那么需要转移顾客的注意力,告知患者远期效果的标准,让患者在关注效果最大化的基础上,再考虑价格,追求性价比。


            比如牙齿正畸成功的标准是什么?如何才能达到这样的标准?牙医甚至可以写几句话给患者,让他带着问题去咨询,这个时候,让患者带着我们设计的内容去询问,去对比治疗方案和技术标准,那我们就有了先入为主的优势。


            —  03  —


            另外,我们要学会会诊,借助团队的力量,做一下挽留。


            可以告诉患者:“这个项目,我大致给您介绍了下,我们机构分科比较明细,我们某位专家非常擅长这一领域,既然来了,您做不做也没关系,咨询师免费的,您可以先了解一下,听听他的意见再考虑一下”。


            如果患者愿意,我们再适度包装下我们的会诊医生,在没有增加任何经济压力下,相信大多数患者还是非常愿意接受会诊的。记住一点:先吊起患者胃口再通过联合会诊,这样患者才会有兴趣。


            —  04  —


            最后,做好让患者再次来诊的铺垫。


            如果很多方法都试过了,还是达不到留住顾客的目的,顾客要回去考虑,我们至少要做好再次让顾客来诊的铺垫。


            怎么让顾客愿意再次来诊呢?来诊需要有好处,这是人之常情。比如再次来诊可以让顾客得到更全面的一个讲解,告诉顾客今天讲解的是大致方案,具体的可以根据模型,拍X光片等做一个延期方案。


            同时,还可以告诉患者,本院的院长或大专家过两天回院,在最近的时间里,可以免费帮顾客预约等。


            只有在这些基础上,顾客才愿意再次来诊。至少我们有挽回客户的一个机会,尤其是大客户,大客户多数是创造和培养出来的,在做好铺垫的情况下,顾客再次来诊的几率还是比较高的。


            来源:中齿资讯


          本文由(凌晓)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/UeLnwxcvJGNPZYC8t32aCw
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          简介
          资深医美咨询师,从事医美行业6年。曾服务于深圳某医疗美容医院、某整形医院等多家知名医美机构。咨询师培训、客服体系构建和质量控制实战专家。
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